Lead Ads da Meta: como saber quais leads viraram venda

Para saber quais leads do Lead Ads viraram venda, você precisa que cada lead chegue ao CRM com a campanha, o conjunto e o anúncio de origem, e que o vendedor marque a venda nesse mesmo lead. Aí basta cruzar: anúncio de um lado, venda e valor do outro.

A boa notícia é que o Lead Ads é o tipo de anúncio mais fácil de rastrear. A Meta sabe exatamente de qual anúncio veio cada formulário. O problema é que essa informação costuma ficar para trás no caminho entre a Meta e o CRM, e o lead chega só com nome, e-mail e telefone.

A seguir: por que a origem se perde, quais dados o lead traz, como levar tudo até o CRM e como ler o resultado por anúncio.

Por que o gerenciador de anúncios não mostra a venda

O gerenciador de anúncios mostra o que acontece dentro da Meta: alcance, cliques, leads e custo por lead. A venda acontece depois, numa ligação, numa visita ou numa proposta, e fica registrada no CRM.

A Meta não tem como saber o que aconteceu com o lead depois que ele saiu de lá. Se ninguém devolve essa informação, o único número disponível para avaliar a campanha é o custo por lead. E, como mostramos em CPL baixo não é campanha boa, o lead mais barato nem sempre é o que compra.

No Lead Ads, essa distância pesa ainda mais. O formulário abre dentro do Facebook ou do Instagram e já vem preenchido com dados do perfil da pessoa. Preencher custa poucos toques. Isso traz volume, mas também traz gente que preencheu por curiosidade e nem lembra quando o vendedor liga.

Quais dados o lead do Lead Ads traz

Diferente do formulário do site, o Lead Ads não depende de UTM. A pessoa não visita página nenhuma, então não há endereço para carregar parâmetro. A origem vem de outro jeito: a própria Meta registra de onde saiu cada lead.

Quando o lead é puxado pela integração oficial da Meta, ele vem com dois tipos de informação:

As respostas do formulário: nome, e-mail, telefone e as perguntas que você criou (cidade, faixa de investimento, prazo para comprar).
A identificação da origem: o formulário, a campanha, o conjunto de anúncios e o anúncio que geraram o lead, além da data de criação.

O segundo bloco é o que importa para saber qual anúncio vende. E é justamente ele que costuma ser descartado.

Onde a origem se perde

O caminho entre a Meta e o CRM é onde quase tudo dá errado. Os três jeitos mais comuns de fazer esse caminho têm resultados bem diferentes:

Como o lead chega ao CRM	A origem chega junto?	Ponto fraco
Baixar a planilha de leads e importar	Só se alguém mantiver as colunas de campanha e anúncio na importação	Trabalho manual, atraso de horas ou dias e erro de digitação
Integração ou automação que leva só os campos do formulário	Não. O lead chega com nome e contato, e a origem vira "Facebook"	Parece resolvido, mas o relatório por anúncio continua impossível
Integração que leva campanha, conjunto e anúncio para campos do CRM	Sim	Exige mapear os campos de origem no CRM e manter isso funcionando

O segundo caso é o mais traiçoeiro. O lead entra rápido, o vendedor atende, a venda é marcada. Mas no fim do mês você sabe que "o Facebook" vendeu, sem saber qual das vinte campanhas foi.

Há outros dois vazamentos comuns:

Lead duplicado. A pessoa preenche o formulário e depois chama no WhatsApp. Se o CRM cria um segundo lead, a venda fica num e a origem no outro. O mesmo cuidado aparece em como rastrear leads do WhatsApp.
Venda sem registro. O vendedor fecha, mas não move o lead para a etapa de ganho nem preenche o valor. Para o relatório, essa venda não existe.

Se você não sabe em qual desses pontos a sua operação está perdendo a origem, o diagnóstico de atribuição ajuda a encontrar.

Como saber quais leads viraram venda, passo a passo

O caminho completo tem cinco etapas. Cada uma depende da anterior.

Leve o lead ao CRM automaticamente e na hora. Lead de formulário instantâneo esfria rápido. Planilha baixada uma vez por dia atrasa o atendimento e abre espaço para erro.
Leve a origem junto, em campos próprios. Crie no CRM campos para campanha, conjunto e anúncio, e faça a integração preencher esses campos. O vendedor não deve digitar origem.
Identifique o lead pelo telefone e pelo e-mail. Se a mesma pessoa chegar de novo, por outro formulário ou pelo WhatsApp, ela precisa cair no mesmo registro. Defina também qual origem vale quando isso acontece: a primeira ou a mais recente.
Marque a venda com valor. A etapa de ganho e o valor fechado são o que transforma um lead em receita no relatório.
Cruze com o investimento de cada anúncio. O gasto vem do gerenciador de anúncios. As vendas e a receita vêm do CRM. Juntando os dois pelo anúncio, você tem o custo por venda e a receita de cada um.

Um cuidado no passo 5: em venda considerada, o lead de hoje pode fechar daqui a semanas. Compare os leads gerados num período com as vendas que vieram deles, mesmo que fechem depois. Se você cruzar o gasto de outubro só com as vendas fechadas em outubro, vai misturar meses.

Exemplo: o que muda quando você vê a venda

Exemplo ilustrativo, com números redondos para facilitar a conta.

Uma empresa de reforma roda duas campanhas de Lead Ads com o mesmo investimento. A campanha A usa um formulário curto, só com nome e telefone. A campanha B usa um formulário com duas perguntas de qualificação: o tipo de obra e o prazo para começar. O ticket médio das duas é de R$ 8.000.

	Campanha A	Campanha B
Investimento	R$ 6.000	R$ 6.000
Leads	400	160
Custo por lead	R$ 15	R$ 37,50
Vendas	4	8
Taxa de lead em venda	1%	5%
Custo de mídia por venda	R$ 1.500	R$ 750
Receita	R$ 32.000	R$ 64.000

As contas: R$ 6.000 ÷ 400 = R$ 15 de custo por lead na A, e R$ 6.000 ÷ 160 = R$ 37,50 na B. Na venda, R$ 6.000 ÷ 4 = R$ 1.500 na A, e R$ 6.000 ÷ 8 = R$ 750 na B. A receita é 4 × R$ 8.000 = R$ 32.000 contra 8 × R$ 8.000 = R$ 64.000.

Olhando só o gerenciador, a campanha A parece a melhor: custo por lead menos da metade. Olhando a venda, a campanha B investiu os mesmos R$ 6.000 e faturou o dobro.

O formulário com perguntas não é sempre melhor. O ponto é outro: sem a venda ligada ao anúncio, você não teria como saber qual dos dois funciona para o seu negócio. E o custo de mídia por venda ainda não é o custo completo de cada cliente. Para chegar nele, veja como calcular o CAC real.

O que fazer com essa informação

Com as vendas ligadas a cada anúncio, três decisões ficam mais fáceis:

Onde colocar a verba. Aumente onde o custo por venda é menor e a receita é maior, não onde o lead é mais barato.
Qual formulário usar. Teste perguntas de qualificação e compare pela taxa de venda, não pelo volume de leads.
O que ensinar para a Meta. Por padrão, a campanha de Lead Ads aprende a buscar quem preenche formulário. Quando você devolve para a Meta quais leads avançaram no funil e quais viraram venda, o algoritmo passa a ter um sinal de quem compra, não só de quem se cadastra.

Esse último ponto merece atenção. Se a campanha só recebe o sinal de "lead gerado", ela vai ficando cada vez melhor em trazer o lead que preenche fácil. Que nem sempre é o que fecha.

Como o Hubdash resolve

O Hubdash captura o lead do Lead Ads com a campanha, o conjunto e o anúncio de origem presos a ele e leva tudo para o CRM que você já usa, sem planilha e sem o vendedor preencher origem. Depois acompanha o lead em cada etapa do funil até o fechamento, com vendedor e valor.

O resultado é o relatório que falta no gerenciador: propostas, vendas, receita, CAC e ROAS de cada campanha e de cada anúncio. E as vendas também são devolvidas para a Meta como eventos de conversão, para o algoritmo aprender quem virou cliente. Veja os detalhes em como funciona.

Resumo

O Lead Ads já sabe de qual anúncio veio cada lead. O que falta é levar essa origem até o CRM, evitar leads duplicados e marcar a venda com valor. Com isso, você troca o custo por lead pela pergunta que importa: quanto cada anúncio gerou de receita.

Para ver como fica esse relatório com campanhas de Lead Ads, faça a demonstração guiada abaixo.